銷售中的心理學技巧

銷售中的心理技能

你不僅是商品的賣家，也是心靈的賣家。

什麽是銷售？你會說，不就是個賣家嗎？不對！銷售不僅是商品的銷售者，也是心靈的銷售者。客戶買的不僅僅是産品，更是你的人和你的心！很難想象一個不喜歡你的人會買你的商品。

大到飛機輪船，小到一根線，銷售的本質都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但在這賣與拿之間，有無窮無盡嗎？神秘？因爲銷售不僅

跟錢打交道，更是跟人打交道！

從這個意義上說，不管你是不是做銷售的，每天都應該學習一些銷售心理學！因爲銷售不是推銷員的專利，心理學不僅能讓銷售變得非常簡單，還能讓你洞察人心。

性的本質在現實世界中如魚得水。

銷售人員需要更多地學習心理學。如果他們想開單，他們應該更多地接觸客戶，並更多地了解他們的心理。從工作的第一天起，你必須明白，你可以通過思考客戶的想法來從他們那裏賺錢。你不了解客戶在想什麽，客戶真正需要什麽。想成爲精英是個笑話！

你必須把自己培養成一名神槍手，每一句話都必須擊中客戶的內心！你必須把自己培養成一雙挑剔的眼睛，一眼看穿客戶的心理弱點，並找到他的正確選擇？命門？，即購買需求

求一些。這個需求點是決定他是否會購買你産品的關鍵因素。

有人說銷售人員是天堂和地獄的人。確實如此。做銷售可能不會讓你賺錢，也可能會讓你发財。銷量不神秘，銷量很棒！銷售不僅是一個人綜合素質的體現，更是個性潛能的爆发。這就是爲什麽我們毫不猶豫地選擇了這個。

充滿生機和活力的行業的原因！

有人說銷售是一份會說話的工作。雖然有點極端，但說話技巧在很大程度上決定了銷售的成功。所以，你要在穿透客戶心理的前提下，講出客戶愛聽的話，讓客戶打心底裏感到舒服；還要聽顧客愛說什麽，讓顧客忍不住說話，讓顧客忍不住說什麽？虛榮？得到最大的滿足！把握住客戶的心理，何愁生意失敗？這不是一本陌生的心理學教科書，也不是大街上隨處可見的銷售書籍。它似乎是直接拍攝在銷售櫃台前或人們心靈深處的生動書籍。如果你學會了本書提供的各種心理技巧，無論是銷售産品還是发展合作，你都可以遊刃有餘。這些技能中的許多都表現在心理細節上。銷售人員不僅要有遠見，而且要對銷售有敏銳的洞察力。

人性弱點和手勢之間的線索？

任何生活在地球上的人都離不開銷售。學習銷售心理學不僅是銷售人員的必修課，也是每個現代人安身立命、長久发展的利器。只要你能讓身邊形形色色的人。客戶？舒服，給他們足夠的面子，他們會給你源源不斷的黃金！

如果你想抓到一條魚，你應該像魚一樣思考。

？小時候，我最喜歡的事情就是和爸爸去釣魚。釣魚時，我发現父親總能釣到魚，而我卻總是一無所獲。對於一個孩子來說，這確實是一件令人沮喪的事情。於是我看了看父親的魚簍，向父親症求意見。爲什麽我釣不到魚？我釣魚的方式不對嗎？但父親總是說:孩子，不是你的釣法不對，而是你的想法不對。如果你想抓魚，你必須像魚一樣思考。？因爲我年輕，我根本不能理解我的父親。那時我一直認爲我不是一條魚，我怎麽能像魚一樣思考呢？這和釣魚有什麽關系？

一位資深營銷培訓專家正在教室裏給擁擠的營銷人員講課。他慢慢地來回踱步，無視這些聽衆日益不滿的表情。他接著說:？後來上了中學，我似乎才領悟到父親某些話的真谛。我仍然喜歡釣魚。閑暇時，我開始嘗試理解魚的想法。在學校圖書館裏，我閱讀了一些與魚有關的書籍，甚至加入了一個釣魚俱樂部。在學習和交流的過程中，我對魚有所了解，學到了很多有用的東西。？

？魚是冷血動物，對水溫非常敏感。因此，它們通常更喜歡呆在溫暖的水域。一般水溫高的地方陽光比較強，但是你要知道魚是沒有眼睑的，陽光很容易刺傷它們的眼睛。因此，魚通常呆在涼爽的淺水中。淺水區水溫高於深水區，食物豐富。但在淺水區，必須有足夠的屏障，比如在茂密的水草下，這也是動物與生俱來的安全感。你對魚了解得越多，你就越能學會釣魚。？

？我知道你在這裏花了很多錢，不是爲了聽我胡說八道，我也不想胡說八道。這是我幾十年來積累的寶貴經驗，絕對不是瞎說的。請耐心等待。？營銷專家用力拍著桌子，試圖控製台下營銷人員的浮躁情緒。？後來，我進入了商界，和你們大多數人一樣，我從一名普通的推銷員做起。我還記得我的第一個老板告訴我這樣一句話:盡管我們每個人的職位不同，工作內容也不同，但我們都必須把自己當成銷售人員，我們都需要學會像銷售人員一樣思考。？在未來的工作中，我一直要求自己閱讀大量關於銷售的書籍，並參加各種銷售研討會。但是，在學習的過程中，我逐漸发現，我們不僅要學會以一個推銷員的心態觀察問題，而且要掌握客戶的心態，就像父親所說的那樣。如果你想的話...

當你抓魚時，你必須像魚一樣思考。？而不是像漁夫一樣思考！

？這也是我今天向所有營銷人員極力推薦的最重要的概念？不要只把自己當成營銷人員，也要把自己當成客戶。？這位資深營銷專家責任重大。

慢慢地喊著這個聲音，突然驚醒了那些打瞌睡的家夥！

想要提高銷售業績的專業銷售人員必須學會從客戶的角度思考問題。但是很遺憾現在很多賣家不知道這一點，經常喜歡站隊。

站在自己的立場思考問題，而不是像一個普通客戶一樣。

如果你想和你的老板相處得很好，更好地溝通，你必須像他一樣看待事情。銷售也是如此。如果你想從顧客的口袋裏拿錢，你必須給顧客一個付錢的理由。這個理由從何而來？它來自顧客的內心！只有當你真正了解客戶思維的銷售時，你才能成爲真正的銷售專家。掌握顧客的心理並不容易。你需要了解一些心理學知識。初學銷售的人不妨學習一些心理學知識，相信對你大有裨益！

其實道理很簡單。你幾乎不可能把足球賣給一位老太太，除非她把它送給她的孫子。以一個老太太的姿態，替她想問題。這才是銷售之王！

老謀深算的客戶是如何傷害你的？

傻瓜1:

A公司從事數碼産品交易，當地電子購物中心的許多商家是該公司的重要客戶。一個同事要辭職了，於是A接手了他的客戶，據說他的一個客戶非常難纏。在這位顧客的商店購買了大量商品，但付款時，這位顧客總是使用各種

推遲的理由。老板親自和這個客戶談過一次，沒什麽效果。

一個月中旬，老板又給這個客戶打了電話。沒想到這位客戶答應這個月底結帳，並讓老板放心，以後有大生意照顧你。於是，老板開始

我懷疑A的工作沒有做好。還說這個客戶不太好說話。

a月底去結帳，沒想到這位客戶說:我已經和你們老板商量好了，5號肯定會結款。先回去。？雖然老板的訂單是下個月初拿到錢，但客戶說是和老板說好的，就五天，等等。老板不找詛咒總是很麻煩嗎？於是，A以爲盯著這個客戶沒問題，沒想到5號客戶的電話關機了。店沒了，人也沒了。

客戶欠的7000多快錢就這麽飛走了。

老板在會上大发雷霆，說他根本沒有和客戶商量。讓a承擔負擔

一些責任。a很生氣，甚至沒有問他要工資就離開了公司。

傻瓜2:

b代表工廠中的同一家公司並達成交易。最初的幾筆交易進展順利，但這個月出了問題。都是一樣的産品，但是這家公司反映産品質量有問題，對産品非常不滿意，要求B做出解釋。b只好來回折騰，原來公司的加工工藝變了。我以前遇到過這個問題，所以B必須向廠長報告並改變原材料以盡可能滿足客戶的技術。然而，這家公司不願意承擔損失，並希望B承擔全部責任。可以說，問題完全出在産品上。

走吧。當然，B不同意這樣的無理要求，責任是有的，但不可能讓自己當推銷員。導演雖然有點不高興，但也沒說什麽。眼看賠償無望，公司想出了一招。當然，後來才知道，我要求工廠加油加速生産趕貨，還把合同傳真給了b .很快，貨就生産出來了。b去收錢的時候，公司說，等等，還沒定呢。經過幾次提醒，B意識到自己被這家公司騙了。故意讓你多做産品然後不付錢。貨物放在倉庫裏，但賣不出去，B也被老板解雇了。

鱿魚。因此，你必須支付定金才能繁殖，否則你只能失去自己。

這兩個案例只是客戶欺騙業務人員的一些典型案例。事實上，銷售人員需要注意的技巧還有很多。框架？。如果你不想被陷害，重點是預防。以下提示可能有助於您識破客戶的騙局。雖然有些老生常談，但請牢記在心。

以此類推，對你會有很大幫助。

第一招:不要急著找買家。如果客戶聲稱想要你的貨物，但沒有來工廠看貨，他承諾提前付款並簽訂合同。這種客戶顯然是騙子。你相信有這樣的事情嗎

這是好事嗎？所以，不要急著去拜訪那些不靠譜的客戶。

第二招:捂緊錢包。客戶向你索要回扣、好處費、手續費、公證費、質檢費、煙酒土特産等，請你吃飯後再提前付錢給你。這些大多數也是作弊。

兒子。拿著，吃吃喝喝，最後我什麽都不給你！

第三個措施:當你看到格式化的詢價傳真時，立即將其扔進廢紙簍。格式化詢價單是對方事先打印好詢價單格式，然後填寫你的公司名稱和要求的産品清單。就像小廣告一樣，到處散发，以達到廣種少收的目的。騙子總是提前打印名單，然後把內容

填好之後傳真給你，就等你上鈎了！

第四招:問客戶一些産品的專業話題。一般來說，欺騙客戶不會詳細詢問産品，他們也不太在乎你報的價格或隨便問。

如果你問幾個專業問題，你馬上就可以把他出賣了。

騙子的手段千變萬化，但始終如一。只要記住這兩句話就能保證你的安全:

1.天上不會掉餡餅！2.見不到兔子不撒鷹！

長尾理論:顛覆營銷二八定律

據統計，亞馬遜書店幾乎一半的營業額是非暢銷書貢獻的。一位前亞馬遜員工這樣說:現在我們銷售的過去賣不出去的書比過去能賣的書還要多。？這句話很尴尬，其實。

他想說的是現在比較流行？長尾理論？！

作爲全球搜索引擎巨頭，穀歌的廣告发布平台價值巨大。在廣泛的業務中，穀歌信奉這樣一個原則:？自助，便宜，誰都能做？。根據傳統的二八定律，80%的收入應該由20%的大客戶貢獻，但實際上至少有一半的業務來自數以千計的使用ADSENSE業務的小網站！

做銷售的時候，我們經常聽到這樣一句話:？企業80%的利潤來自20%的客戶。因此，我們應該在銷售中重點關注這20%的客戶。？不知道這句話什麽時候進入。

進入營銷圈，毫無疑問，這個理論是營銷人用得最差的！

在營銷實踐中，也許我們會发現這樣一個尴尬的局面:新客戶越來越少，所謂的關鍵客戶也越來越少。重點是什麽？最終，銷量越來越低。爲什麽？難道我們的服務不對嗎？顯然不是，我們對20%的客戶給予了額外的照顧，提供了特殊服務，但這些客戶的價值越來越小；而那些被我們忽視的80%的人卻得不到同樣的服務。

會離開我們！如果你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了？

事實上，一直被營銷人員視爲高桂的二八定律是營銷界最大的錯誤理論！不要認爲20%産生的利潤就是全部的客戶價值，這只是營銷慣性的延續。

這只是我們自欺欺人的幌子！

每個營銷人員都知道客戶有寶貴的壽命。不管他是屬於你所謂的80%還是普通客戶，都是一樣的，都有一個有價值的生命周期。賣家能做的是

盡最大努力以最好的手段延長每個客戶的價值生命周期！

連上帝都不能保證每個信徒一生都永遠相信自己，更何況？見錢眼開？我們的客戶怎麽辦？因此，任何所謂的關鍵客戶的價值總有一天會耗盡。當他的價值逐漸消失時，所謂的80%利潤就成了自欺欺人的幌子！

事實上，任何企業都不可能只靠這20%的客戶生存，也沒有任何銷售公司能靠這20%的客戶養活自己。賣家需要更大的客戶群？焦點或非焦點。只有當你的客戶群形成長尾時，你的營銷工作才能得到推動。

提上日程！

長尾是無窮無盡的，它已經成爲一個持續的客戶群。積少成多！我們每個營銷人員都應該不斷爲公司和自己的營銷陣營補充新客戶。那又怎樣？

不斷填充客戶？

作爲一名經驗豐富的銷售人員，我們應該知道價值不太可能來自首次客戶。

在許多情況下，人們不願意做一個人？穆迪？人們希望在他人面前保持一致的形象，因此這爲銷售人員提供了機會。當客戶接受你的請求並愉快地接受時，如果他想再次拒絕你，他會變得非常尴尬。如果你的要求合理，價格能被他接受，客戶一般不會拒絕你。他會怎麽想？反正我已經買了，再買也沒什麽不好。，那麽，？進門效應？我又一次幫你實現了目標！

舉一個非常簡單的例子，

許多同行挨家挨戶推銷商品時，往往不會直接向客戶提出自己的銷售意願，而是先提出來？審判？這個小要求只有在客戶試用後感覺良好時才會提出。就像追女生一樣，有經驗的男生都知道沒有什麽是不可能的。一步到位？首先，約出去看電影、吃飯等。，然後慢慢提出進一步发展的要求，逐步實現目標。如果你看到

第一次面對說:？我們結婚吧！？幾乎所有女生都會拒絕你？

不僅僅是爲了別人？進門效應？這也會對銷售人員本人産生影響。我們常說，一口吃不胖，心急吃不了熱豆腐，什麽事都不能太操心。這是事實。你幾乎不可能同時成爲銷售精英和銷售總監。每個真正的大師都是。

一步一步爬上來，所有人都跨過門檻站到了今天。

如果你想勾搭一個中年女人，你有什麽技巧要學？遲早是你的人，超準？01.給她安全感

現在，許多人覺得女人太物質了。事實上，這只是一種現象。女性確實意味著安全感，任何年齡的女性都應該感到安全。如果一個男人能在生活中處處爲女人著想，給她足夠的安全感，那麽她就會對你死心塌地。只有真正的男人才不注意這一點，而且十個男人中有九個都在沾花惹草。不得已，女性只能根據化學物質來保護自己。很多中年女人離婚，其實是受夠了男人的軟弱，給不了她安全感。如果一個男人此刻能給她足夠的安全感，她絕對會愛他。

02.在關鍵點上打動她

什麽海誓山盟，只要男人想學，都能講出來，但真正能保證的屈指可數。尤其是中年女人已經看穿了男人的這些伎倆，所以只靠說好話來針對中年女人已經沒有太大用處了。反之，真正能落到實處的男人更受中年女人的歡迎。如果一個男人爲了成爲一個女人可以處處關心關鍵點，那麽他一定是真的愛這個女人，想爲她做出改變。能在關鍵點上有所行動的男人一定是對生活感興趣的人，所以中年女人仍然會愛這種男人。

03.以腳踏實地的方式與人打交道

年輕漂亮的女孩可能更喜歡浪漫，喜歡這些高不可攀的東西，認爲這樣的生活才是真愛，這只能說明年輕女孩更純潔善良，不容易想太多。中年女人不一樣。他們明白這些高不可攀的東西對生活沒有任何影響。只有腳踏實地地做事，男人才能爲家庭創造機會，爲女人帶來幸福。因此，中年女人更喜歡腳踏實地的男人，而不是甜言蜜語的男人。